Kısaca: Sıcak satış, plasiyerin araçtaki stoktan müşteriye anında satış yapıp faturayı ya da irsaliyeyi sahada düzenlediği satış modelidir. Soğuk satış (ön satış) ise siparişin sahada alınıp malın daha sonra depodan sevk edildiği modeldir. İkisini birlikte kullanan yapıya karma satış denir. Mobilteg Saha üç modeli de destekler.
Sıcak satış nedir?
Sıcak satış (İngilizce van sales, araçtan satış), satış temsilcisinin malı aracında taşıdığı ve müşteride sipariş beklemeden teslim ettiği modeldir. Satış, teslim, belge ve çoğu zaman tahsilat aynı ziyarette tamamlanır. Bu modelde araç, tekerlekli bir depo gibi çalışır: sabah yüklenir, gün içinde satışla boşalır, akşam sayılır.
Sıcak satış; hızlı tüketilen, raf ömrü kısa, müşterinin stok tutmadığı ürünlerde yaygındır: ekmek ve unlu mamul, süt ürünleri, içecek, su, dondurma, şarküteri, sigara ve bakkal-market dağıtımı.
Soğuk satış (ön satış) nedir?
Soğuk satış, plasiyerin müşteriyi ziyaret edip siparişi aldığı, malın ise depoda toplanıp ayrı bir dağıtım aracıyla genellikle ertesi gün teslim edildiği modeldir. Literatürde pre-sales ya da ön satış olarak da geçer. Plasiyerin aracında satış için stok yoktur; satış ile teslimat iki ayrı ekip tarafından yapılır.
Soğuk satış; ürün çeşidi fazla, sipariş büyüklüğü değişken ya da teslimatı ağır olan işlerde tercih edilir: toptan gıda, temizlik ve kozmetik, yedek parça, hırdavat, ilaç ve medikal dağıtım.
Karışıklığa dikkat: Pazarlamada "soğuk satış" kelimesi tanımadığınız birini arayarak satış yapmak (soğuk arama) anlamında da kullanılır. Dağıtım ve plasiyer bağlamında soğuk satış, yukarıda anlatılan ön sipariş modelidir.
Karma satış nedir?
Karma satış, sıcak ve soğuk satışın aynı firmada, hatta aynı plasiyerde birlikte kullanılmasıdır. İki yaygın biçimi vardır:
- Araçta çok satanlar, gerisi sipariş: plasiyer aracında hızlı dönen ürünleri taşıyıp anında satar; araçta olmayan kalemler için sipariş alır, bunlar depodan sevk edilir.
- Ön satış + fazla yükleme: dağıtım aracı alınan siparişlerin yanında bir miktar fazla stokla çıkar; şoför teslimatta müşterinin ek talebini anında satar.
Karma model esneklik sağlar ama yazılımda iki stok kaynağını (araç deposu ve merkez depo) aynı anda doğru yönetmeyi gerektirir.
Sıcak satış ve soğuk satış karşılaştırması
| Konu | Sıcak satış | Soğuk satış (ön satış) | Karma satış |
|---|---|---|---|
| Stok nerede? | Plasiyerin aracında | Merkez depoda | Hem araçta hem depoda |
| Belge ne zaman düzenlenir? | Ziyarette, anında | Sevkiyatta ya da teslimatta | Araçtan satılanda anında, siparişte sevkiyatta |
| Araç ihtiyacı | Her plasiyere yüklü araç | Plasiyer için binek araç, ayrı dağıtım aracı | Satışçı ve dağıtım araçları birlikte |
| Uygun sektör | Ekmek, süt, içecek, su, dondurma, bakkal dağıtımı | Toptan gıda, kozmetik, yedek parça, hırdavat, medikal | Geniş ürün yelpazeli FMCG distribütörleri |
| Müşteriye hız | Mal hemen rafta | Teslimat ertesi gün ya da plana göre | Çok satanlar hemen, diğerleri planla |
| Başlıca risk | Araçta stok ve nakit farkı, iade yönetimi | Stoksuz sipariş, teslimatta ret, iki ekip arası kopukluk | İki stok kaynağının karışması |
| Kontrol noktası | Gün başı yükleme, gün sonu sayım ve kasa | Sipariş onayı, toplama, teslim kanıtı | Hepsi |
| Yazılımdan beklenen | Araç deposu, sahada fatura, tahsilat, gün sonu mutabakatı | Çevrimdışı sipariş, stok görünümü, sevkiyat planı, teslim kanıtı | İki modeli tek uygulamada ayırt etmek |
Hangi model size uygun?
- Müşteri sık, küçük ve tahmin edilebilir alıyorsa sıcak satış hızı ve tahsilat avantajıyla öne çıkar.
- Ürün çeşidi araca sığmıyorsa ya da sipariş büyüklüğü her ziyarette çok değişiyorsa soğuk satış daha verimlidir.
- Plasiyer başı ciroyu artırmak istiyorsanız soğuk satış satışçıyı yükleme ve teslimattan kurtarır, günde daha çok müşteri ziyaret edilir.
- Nakit ve stok riskini azaltmak istiyorsanız soğuk satışta araçta para ve mal daha azdır; sıcak satışta ise güçlü bir gün sonu kontrolü şarttır.
Araçtan satışta gün başı ve gün sonu nasıl işler?
Sıcak satışın başarısı, günün iki ucundaki kontrole bağlıdır. Tipik bir gün:
- 1
Yükleme planı
Önceki günün satışına ve rotadaki müşterilere göre aracın yükleme listesi hazırlanır.
- 2
Barkodlu yükleme
Depo, aracı barkod okutarak yükler; okutulan miktar merkez depodan araç deposuna transfer olur.
- 3
Gün başı
Plasiyer aracı ve kilometreyi kaydeder, kasa açılışını yapar, günün rotasını görür.
- 4
Ziyaret, satış, tahsilat
Her müşteride ziyaret açılır, araçtaki stoktan satış yapılır, belge düzenlenir, tahsilat ve iade alınır.
- 5
Gün sonu sayımı
Araçta kalan stok sayılır; satış ve iadeyle beklenen miktarla karşılaştırılır, fark onaya düşer.
- 6
Kasa ve belge teslimi
Nakit ve çekler teslim edilir, belge özeti onaylanır, gün kapatılır.
Gün sonu sayımının kör yapılması, yani plasiyerin beklenen miktarı görmeden sayması, farkların gerçekçi çıkmasını sağlar.
Araçtan satışta sık yapılan hatalar
Sıcak satışa geçen ya da yıllardır bu modelle çalışan firmalarda aynı sorunlar tekrar eder:
- Yüklemenin kâğıtla yapılması: Araca binen miktar kayıt altına alınmazsa akşam çıkan farkın sahada mı, depoda mı oluştuğu anlaşılamaz.
- Bağımsız iade: Satış belgesine bağlanmadan alınan iade, hiç satılmamış bir ürünün iade edilmesine ya da yanlış fiyattan alacak doğmasına yol açar.
- Plasiyerin kendi fiyatı: Fiyat ve iskonto cihazda serbestse her plasiyer farklı fiyat verir, kampanya bütçesi kontrolden çıkar.
- Kapatılmayan gün: Gün sonu sayımı ve kasa teslimi atlanırsa farklar birikir, birkaç gün sonra kimin sorumlu olduğu belirlenemez.
- Araçta aşırı stok: Her ihtimale karşı yüklenen fazla mal, sıcak ortamda bozulur ya da geri döner; yükleme önceki satış verisine göre planlanmalıdır.
- Limit kontrolü olmaması: Sahada anında teslim yapıldığı için riskli müşteriye mal bırakmak kolaylaşır; limit kontrolü teslimden önce yapılmalıdır.
Plasiyer nedir, ne iş yapar?
Plasiyer, belirli bir bölgede ya da rotada müşterileri düzenli ziyaret ederek sipariş alan, satış yapan ve çoğu zaman tahsilatı da üstlenen saha satış temsilcisidir. Kelime Fransızca placier kökenlidir. Görevleri genellikle şunlardır:
- Rut (ziyaret planı) dahilindeki müşterileri belirli günlerde ziyaret etmek,
- Sipariş almak ya da araçtan satış yapmak, raf ve stok durumunu kontrol etmek,
- Kampanyaları uygulamak, yeni ürünleri tanıtmak, yeni müşteri bulmak,
- Tahsilat yapmak, müşterinin cari durumunu ve risk limitini takip etmek,
- İadeleri ve müşteri şikâyetlerini kayda geçirmek, gün sonu raporu vermek.
Plasiyer şoför, aracı kendisi kullanan ve sıcak satış yapan plasiyerdir. ERP'lerde geçen plasiyer kodu ise satış temsilcisinin sistemdeki kimliğidir; belgeler ve cariler bu koda bağlanır, satış raporu ve prim hesabı bu kodla alınır. Saha programında plasiyerin ERP koduna doğru eşlenmesi, raporların doğru çıkmasının ön şartıdır.
Plasiyerin rotası için dağıtım ve rut planlama, tahsilat için mobil tahsilat sayfalarına bakın.
Sahada fatura ve irsaliye
Sıcak satışta belge sahada düzenlenir; elektronik belge kullanan firmalarda bu, e-Arşiv fatura ya da e-İrsaliyenin entegratör üzerinden oluşturulması demektir. Belgenin anında mı, gün sonunda toplu olarak mı oluşturulacağı firmanın tercihine ve mevzuattaki sürelere göre belirlenir. Kâğıt nüsha için yazıcılı el terminali ya da Bluetooth fiş yazıcısı kullanılır. Hangi belgeyi hangi sürede düzenlemeniz gerektiğini mali müşavirinizle netleştirin.
Mobilteg Saha'da sıcak, soğuk ve karma satış
Mobilteg Saha üç modeli tek uygulamada yönetir; plasiyer, şoför ve depo aynı veriyi görür.
Sıcak satış
Araç deposundan irsaliye ve fatura; barkod kontrollü araç yükleme; gün sonunda nakit teslimi, belge özeti ve araç stoğu sayımı.
Soğuk satış
Çevrimdışı sipariş ve teklif, müşterinin son fiyatları, geçmiş alımlardan sipariş önerisi; sipariş depoda toplanır, sevkiyatta teslim kanıtı alınır.
Karma satış
Plasiyere birden çok depo atanabilir; negatif stok depo bazında yetkiye bağlıdır. Risk limiti ve iskonto kuralları iki modelde de sunucuda denetlenir.
Elektronik belge tarafında e-Arşiv sıcak satışta anında ya da gün sonunda oluşturulacak şekilde tasarlanmıştır; QNB eFinans entegrasyonu hazırdır ve firmanın kendi hesabıyla kurulumda açılır. Mikro V17 kullanan ve depoda Depologi çalıştıran firmalar için Depologi'nin Saha Operasyonları ek modülü de gün başı, araçtan satış ve kör sayımla gün sonu mutabakatı sunar.
Sıcak ve soğuk satış hakkında sık sorulanlar
Sıcak satış nasıl yapılır?
Sıcak satışta araç sabah barkodla yüklenir, plasiyer rotasındaki müşterileri ziyaret edip araçtaki stoktan satış yapar, belgeyi ve tahsilatı orada tamamlar. Gün sonunda araçta kalan stok sayılır, nakit teslim edilir. Bu döngünün sağlıklı işlemesi için araç deposunu ayrı izleyen bir saha programı gerekir.
Sıcak satış programı ile soğuk satış programı ayrı mı olmalı?
Olması gerekmez. Birçok firma iki modeli aynı anda kullandığından, ikisini aynı uygulamada ayırt edebilen bir program daha pratiktir. Önemli olan, sıcak satışta araç deposunun, soğuk satışta merkez depo stoğunun doğru görünmesidir. Mobilteg Saha iki modeli de aynı uygulamada yönetir.
Van sales ne demek?
Van sales, İngilizcede araçtan satış anlamına gelir ve Türkçede sıcak satışın karşılığıdır. Satış temsilcisi malı minibüs ya da kamyonette taşır, müşteride anında teslim eder ve faturalar. Ön satış (pre-sales) ise bunun karşıtı olan soğuk satış modelidir.
Sıcak satışta araç stoğu farkı nasıl önlenir?
Farkın üç kaynağı vardır: kayıtsız yükleme, kayıtsız iade ve sayılmayan gün sonu. Yüklemenin barkodla yapılması, iadenin satış belgesine bağlanarak alınması ve gün sonunda kör sayım yapılması farkı büyük ölçüde görünür kılar. Kalan fark yönetici onayıyla kayda geçmelidir.
Plasiyer satış raporu nasıl alınır?
ERP'de satış belgeleri plasiyer koduna bağlıysa satış raporu bu koda göre alınır. Saha programı kullanılıyorsa belgeler plasiyerin ERP koduyla yazıldığı için raporlar ERP'de de doğru çıkar. Mobilteg Saha'da plasiyeri ERP koduna eşlenmemiş belge onaydan önce durdurulur.
Plasiyer prim sistemi nasıl kurulur?
Prim genellikle ciro, tahsilat, yeni müşteri ya da belirli ürün gruplarındaki hedefe ulaşmaya bağlanır. Sağlıklı bir prim sistemi için hedefin temsilci, müşteri ve ürün grubu bazında tanımlanması ve gerçekleşmenin faturadan otomatik hesaplanması gerekir. Mobilteg Saha'da hedef ve kota faturadan canlı hesaplanır.